|
|
Советы по открытию книжных магазинов
Дизайн и интерьер магазина
Поскольку от 30 до 50 процентов продаж - это импульсивные покупки, поэтому вам логично было бы создать правильное окружение на принципах мерчандайзинга.
Это полностью окупится, если Вы время от времени будете ставить себя на место покупателей и критически смотреть на интерьер Вашего магазина их глазами.
Итак, начнем извне. Всем точно понятно, что это книжный магазин? Об этом стоит задуматься, особенно если название Вашей организации на вывеске не содержит слова "магазин". Летом было бы замечательно держать Ваши двери открытыми - это побудит больше людей заходить к Вам.
Конечно, в витринах должны быть книги, но не заслоняют ли они интерьер магазина? Покупателей надо соблазнять тем, что они видят внутри, их должен ошеломить ассортимент книг, и их удивление должно быть еще большим, когда они переступят порог и начнут разглядывать.
Расположение магазина
Вы приняли верное решение, когда открыли собственное книжный магазин, или Вы просто хотели быть подальше от вашего главного конкурента? Или, возможно, это было единственное помещение с приемлемой арендой?
В основном такие вопросы не имеют смысла, поскольку "место" - это наиболее статический элемент маркетинга: Вы обычно не можете принять немедленные меры, чтобы изменить положение. Однако, хорошо знать все "за" и "против" Вашего расположения, чтобы быть способным схватить любую возможность для совершенствования!
Расположение любого розничного бизнеса - сложная задача. Конечно, стоимость аренды помещения в значительной мере ограничивает ваш выбор, но это никогда не должна быть определяющим фактором. Расположение вблизи с конкурентом, собственно, может стать преимуществом (и для Вас и, для конкурента), при условии, что Ваш магазин имеет дополнительную привлекательность, такую как, например - определенная специализация.
Специализация магазина
Под продуктом имеется в виду Ваш запас книг плюс количество услуг в Ваших магазинах, которые вместе составляют формулу магазина. Иными словами: как Вы себя позиционируете по сравнению с Вашими коллегами.
Это нужно Вам для того, чтобы четко показывать, буквально и метафорически, что Вы предлагаете Вашим покупателям. Согласитесь, если у Вас детский книжный магазин, то Вы бы не хотели, чтобы у Вас все время спрашивали о книгах по философии. Если покупатели будут четко знать, что у Вас можно купить, то будут приходить чаще. Можно утверждать, что успех Вашего бизнеса может измеряться "уровнем обращения": какой процент посетителей магазина покупает книги.
Ваш успех можно проверить путем опроса. Но не стоит этим злоупотреблять. Ваши постоянные клиенты лучше поймут Ваш ответ на несколько вопросов, если Вы начнете да "если Вы довольны нашим книжным магазином, пожалуйста, скажите прочим, если Вы не удовлетворены, пожалуйста, скажите об этом". Не забывайте прямо спрашивать о предложениях, например, какие типы книг клиенты хотели бы видеть в Вашей магазине, какие дополнительные услуги они хотели бы получить. Не забудьте спросите об именах и адресах, если в дальнейшем хотите присылать им информацию.
Реклама магазина
Книжные магазины обычно не могут выделить много средств для рекламирования. По сути, реклама в общих медиа полезна только на начальных этапах бизнеса, чтобы объявить, что Вы открыли дверь, какая концепция Вашей магазине, где Вы находитесь. В противном случае имеет смысл тратить деньги на объявления, если Вы хотите привлечь специфическую группу покупателей.
Вам повезло в том смысле, что Вы продаете продукт, который сам по себе все время привлекает внимание медиа, благодаря своей социальной и культурной важности. Если Вы не имеете свободного места, проводите некоторые события где-нибудь (например, вместе с библиотекой или иным культурным или образовательной организацией). Это могут быть презентации книг, чтение стихов, дискуссии даже для локальных читательских групп, лекции, чтения авторами детских книг вслух, конкурс для писателей. Выпуск новой книги местным автором соберет толпу, потому что придут все его или ее друзья и вся семья.
Ценовая политика
Привлекательный ассортимент и дружественный сервис несомненно важны, но такой фактор, как цена, тоже должен быть осторожно рассмотрен. Во-первых, потому, что Вы хотели бы привлекать покупателей всех категорий прибыли. Это означает, что в вашей лавке вообще, а также в каждой предметной области книги должны быть стоковыми.
Многое зависит от концепции Вашего бизнеса, особенно того, как Вы используете механизм цен в презентации книг. Понятно, что цена играет большую роль, когда вы распродаете остатки. Если профиль магазина другой, Вы можете решить подчеркнуть ценовой элемент только случайно или не делать этого вообще.
Если бы Вы имели книжный магазин во многих странах ЕС, Ваши цены были бы урегулированы по закону поддержки розничной цены. В противном случае ценовая политика определяется индивидуальным джентельменским договором в отношении розничной цены между издателями и ассоциациями книгораспространителей или ценой, которая советуется издателем или дистрибьютором, местной ситуацией на рынке и Вашими покупательскими возможностями.